Erfolgreich verhandeln in China

Chinesische Flagge / Quelle: By Daderot (Own work) [Public domain], via Wikimedia Commons
Wer in China erfolgreich über Geschäfte verhandeln will, sollte sich vorher eingehend über die kulturellen Besonderheiten seiner Geschäftspartner informieren.

China hat circa 1,37 Milliarden Einwohner auf einer Fläche von 9.571.302 Quadratkilometern. Das entspricht einer Bevölkerungsdichte von 144 Einwohnern pro Quadratkilometer. Mit einem Bruttoinlandsprodukt von rund 10.357 Milliarden US-Dollar (Stand 2014) ist China die zweitgrößte Volkswirtschaft der Erde. Außerdem wächst die Wirtschaft in China stetig, sodass die chinesische Wirtschaft seit 2015 um 6,9 Prozent gewachsen ist.

Wer jedoch in China erfolgreich über Geschäfte verhandeln will, sollte niemals unvorbereitet zu einem Treffen erscheinen. Es genügt nicht, sich nur oberflächlich im Internet zu informieren, eine Reise in das Zielland ist in jedem Fall sinnvoll, um etwas über die kulturellen Besonderheiten zu erfahren. Einheimische können einem einige Werte und Normen erklären, anderes lernt man durch deren Verhalten, sprich den Umgang miteinander. Nur so ist es möglich, einen persönlichen Eindruck von den kulturellen Unterschieden zu erlangen.

Wichtige Kontaktaufnahme

Wer kein Chinesisch spricht, sollte sich nicht darauf verlasse, dass er mit Englisch gut durchkommt. Allenfalls jüngere Einwohner beherrschen die englische Sprache. Ist der Geschäftspartner jedoch schon etwas älter, ist es ratsam, vorsichtshalber einen Dolmetscher zu arrangieren. Dolmetscher, die Übersetzungen in über 100 Sprachen für verschiedene Fachgebiete bieten, finden man etwa hier bei Gds.

Wer sich Informationen über das Land sowie kulturelle Unterschiede angeeignet hat, kann in die Verhandlung mit einem chinesischen Partner gehen. Je nachdem, ob die Verhandlung in Deutschland oder in China stattfindet, muss er sich jedoch auf einen ungewohnten Verhandlungszeitraum einstellen.

In Deutschland kann eine Verhandlung an einem Tag abgeschlossen werden, in China dagegen dürfte dieser Vorgang sehr viel länger dauern, da der chinesischen Kultur die Kontaktaufnahme sehr wichtig ist. Chinesen möchten Ihre Verhandlungspartner erst einmal kennenlernen. Sie zeigen ihnen zunächst die Stadt und präsentieren kulinarische Köstlichkeiten. Chinesen ist es zudem wichtig, Verhandlungspartnern der gleichen Hierarchieebene zu begegnen.

„High-Context“ und „Low-Context“

In verschiedenen Kulturen wird zwischen „High-Context“ und „Low-Context“ unterschieden. China fällt unter die „High-Context“ Kulturen. Das bedeutet, es wird sehr viel zwischen den Zeilen mitgeteilt. Was gesagt wird, ist nicht unbedingt auch so gemeint. Aus Höflichkeit vermeiden sie beispielsweise „Nein“ zu sagen. Dadurch kann es passieren, dass dem Verhandlungspartner bis zum Schluss ein positives Gefühl vermittelt wird, obwohl von Anfang an klar ist, dass kein Geschäft zustande kommt. Deutschland ist eine „Low-Context“ Kultur und sollte bei Verhandlungen unbedingt Rücksicht nehmen und um höflich zu erscheinen, nicht zu direkt sein.

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